拼多多正在将国内的打法复制到海外，即便是欧美市场，老外也没办法拒绝性价比，虽疫情后通货膨胀加剧，中产也拮据起来，所以这样一个时间段多多跨境杀入，属于正中下怀。

  多多跨境采用最主要的方式是全托管。这也是今年的热潮，速卖通、TikTok、Lazada、Shopee等平台紧随其后，密集入局。商家能做个“甩手掌柜”，只需要研发提报商品，由平台负责销售和履约。

  高速增长下的全托管模式，究竟是噱头还是外贸转型的解药？从最先运用全托管模式的平台之一多多跨境来看，敢于尝试的商家在海外做的如何了？

  链接消费终端一直是每个外贸工厂人内心的愿望。今年的形势让转型C端的趋势更加紧迫。

  过去一段时间，订单减少是由于疫情期间囤货带来了库存积压。海运费用的增加，拉升了客单价，导致一部分需求没有被满足。但随着今年海外经销商手上的货陆续消耗，订单没有反弹，可见外需减弱，终端消费者手上是真的没有钱了。

  “近两年，身边从传统外贸转型做跨境电子商务很多，因为生意不好做。原来可能工厂单一做某一个动作，只做批发、品牌或者生产都可以，现在不行。”外贸老兵李光喜说道，“做了这么多年，这两年外贸的订单明显在缩水。之前B端的生意还可以，所以就没有很重视零售，从去年才开始做。”

  李光喜在深圳做3C品类，从2000元开始创业，到现在已拥有自己的团队。转型并不代表放弃原有B端的生意，外贸商人选择用多渠道的方式经营。

  “我们周边做灯具的同行有一半去做跨境了。”在深圳做庭院灯饰的商家负责人陆辉说道，“毕竟这么多年了，我们能做的线下的客户，包括外贸这些渠道基本上也都拓展的差不多了。to b新增的流量是肉眼能够正常的看到的。所以转向to c也是去拓展渠道。”

  “整体情况还是不好。大家都是以国内的情况来感觉，就是以为我们都拿下口罩之后，大家都会努力赚钱，繁荣昌盛。但事实上国外压根没有太大的变化。他们本身的收入没那么高，就算中国有再好的产品，他还是消费不了。复苏时间延长，比预期的差。”李光喜说道。

  跨境电商的加快速度进行发展也为海外消费者转向网上下单创造了条件，没中间商赚取利润，价格更加实惠。以多多跨境为首主攻性价比的平台也受到了海外市场的欢迎， Statista发布的最新多个方面数据显示，当前多多跨境的美国用户数量已超过了1亿。

  “一开始并不是非常看好这样的平台，因为太多平台去做海外市场，竞争太激烈了。就抱着试试的心态上了4、5个品，去年九月参加了活动，日销量就达到了300单左右。去年十月、十一月日销量达到2800单，现在订单量达到了5000左右。”在佛山经营服装的“厂二代”王凯回忆道。

  哪里有流量，哪里就会有订单。王凯从2010年开始陆续做过1688、淘宝天猫，后来给亚马逊、ebay的大卖家供货，也是首批上线多多跨境的商家之一。

  一名员工申请了多多跨境的店铺，春节放假后，店铺意外的每天都有单子，自家工厂生产的运动相机每天出货量达到了100台。没有员工的老板李光喜只能自己在仓库打包发货，度过了一个最累的春节，他意识到平台是有机会和流量的。

  “多多跨境刚上线的时候，我们就知道了，但当时犹豫了，直到今年3月份才开始发力，7月份的日均订单量1500单左右，8月份翻了一倍还多日均3000到3500单左右吧。”深圳卖家陆辉说道，我们公司主营的是庭院灯饰，主攻海外市场，如果当时赶紧干，现在的单量不敢想。

  和多多跨境超高的性价比的形象大相径庭的是，不少厂商最终的利润率都高于传统外贸，甚至是传统外贸的2倍以上。

  事实上，跨境电子商务诞生以来，就有无数的外贸工厂想要跳过中间商，奈何B端和C端的模式和基因不同，过程很困难。

  “2018年开始，我父亲那一辈就有很多人在向跨境电子商务转型了。”王凯表示，“从实体到网络，区别还是特别大的。我父辈那个年纪人用电脑用的不多，与年轻的买手沟通也会很难，对国外市场都不了解。例如，国内服装是按照春夏、秋冬的季节来开款的，欧美是以节日来开款的。”

  所以不能否认的是，直到目前传统的B2B依然是出海的主流。中国电子商务协会多个方面数据显示，2019年B2B电子商务行业市场规模占比达到66.74%，占据了较大的市场占有率，其次是B2C电子商务行业，占比16.48%；C2C电商占比12.33%。

  但在外贸进出口下降的情况下，跨境电子商务还在逆势增长，证明B2C正在快速地发展。从传统外贸到兼顾C端渠道成为大势所趋。

  海关总署多个方面数据显示，今年一月到七月，中国进出口总值达到3.4万亿美元，同比下滑6%；分别来看，出口总值下滑了5%，进口总值下滑了8%。与此同时，跨境电子商务出现了逆势增长，中国互联网络信息中心报告数据显示，2023上半年，我国跨境电子商务进出口额达1.1万亿元，同比增长16%。在出海内卷的下半场，跨境电子商务显然找到了新的解法。

  全托管模式下，中国制造业正在经历第四次出海。2010年以来，制造业先后经历了速卖通（1688）、亚马逊、SHEIN、多多跨境四种平台模式。速卖通是批发，把传统外贸订单线上化；亚马逊体制完善，但需要成熟的运营能力，且只有头部玩家有机会进入FBA物流；SHEIN的小单快返是“代工模式”，工厂只负责生产加工，无法接触终端；以多多跨境为首的全托管模式正在开始新一轮革命，从B端直达C端消费者。

  全托管模式下的外贸能否重新焕发生机？除了流量，多多跨境有什么核心优势？厂商能取得利润的原因是什么？

  流量的增长下，店铺曝光率增加，自然会带来订单。但从过往无数跨境电子商务出海平台的经验来看，销量前期增长并不奇怪，关键是平台和商家如何留住用户，重点是产品。从选品到供应链，再到售后，很少接触C端的厂商在全托管模式下飞速发展。

  此前工厂更多是根据经销商的要求做生产，研发爆款困难、有滞后性。外贸此前想做研发创新，由于接触不到用户，整个链条非常长，只能经销商客户描述转达，然后再到终端消费者，这样的沟通效率是非常低的。现在通过平台数据，就能够很清楚消费趋势，比如今年哪些款式会流行。

  “之前做创新，残酷一点可能说十款新品，只有一款能够真正卖得起来。现在掌握了前台的知识，十款产品就会有两款、三款甚至四款。”陆辉说道，庭院灯饰上新周期本来就长，从开发涉及到工业设计、开模再到测试上线一整套流程，平均周期在两到三个月左右。了解前端数据，提高了整体的效率。

  “我们在做的一个太阳能草坪灯，它用于照射草坪、庭院里的雕塑等等。之前我们出给线下外贸和亚马逊的客户的时候，产品体积比较大，又叠加了很多新的性能，比如说带USB充电口等，在外贸跟亚马逊也都卖的非常好。”陆辉说道，在疫情期间居家时间增长，包含灯具在内的家居品类迅速爆发，疫情之后需求萎缩，了解前端趋势帮助销量上涨。

  “疫后产品趋势是往下走的，现在开发的几款产品都专门做的比较小。外观特性上也会结合市场需求去做。” 陆辉说道，“拿一个产品来举例，之前做的一款模仿火焰的太阳能产品，我们只是在外壳上面进行了花纹处理。多多跨境的买手给了建议，花纹不仅要在外壳，而且内部壳料的形状上。我们也去跟进了仿真花纹的这个趋势。”

  真正让王凯打开局面的是汉服这个品类。去年春节之前，多多跨境买手反馈说“汉服在海外的消费很热，能够尝试一下。”买手建议以中国红，制作一批凸显中国风的唐装汉服。王凯抓住了海外华人的过节热情迅速跟进，“前期没有投资特别多，第一批是进了30个款，每个款可能拿了200件左右。当时不到两个星期就卖完了，日销量在800到1200左右。我们汉服客单价在100元以上。”

  传统外贸模式下只负责生产和按时交付，并不会实时了解具体的销量和反馈，给亚马逊等平台供货也是如此。多多跨境会同步售卖的数据，统计日销量和周销量的情况，帮助工厂筛选爆品。“像我们日销量达到50以上的话，就能被称为潜力款或者小爆款。然后我们后续会增加它在仓的库存，马上去报名活动，给它打造成一个比较好卖的爆款。”佛山服装商家王凯说道。

  卖家为了迎合市场趋势也会进行选品制造。李光喜也表示，“这两年因为疫情，大家的消费观念改了。产品本身模具成本也下降了，价格会低很多。大家先买一个入门级的产品，再买品牌的。我们选的产品呢，从价位、受众群体上刚好适合这平台去做。我们现在选择的产品是偏中等的。像无人机最便宜的也有几十块钱的玩具，最高端的一两千。我们基本上选择一定要带摄像和无刷功能的，大概是人民币200到300元。”

  前端的选品也带动了后端的供应链重组和升级。生产从大单变小单，外贸工厂为适应跨境电子商务的趋势，强化柔性供应链，单独开辟了生产线。

  庭院灯饰陆辉表示，“因为大单模式的出货都较为稳定，原有的生产线每天都在从事固定的计划。甚至说下两个月的计划在今天已经定出来了，只需要稳定生产就行了。但是多多跨境的补货量有不确定的因素。第二个是有些新品上的时候会新增很多的任务，之前我们体量比较小，一天只出几十单的时候用原来产线是没问题的，他们加一会班就行。但是现在如果实时出三五千单的话，就要单独的人手去处理。”

  李光喜说道，“因为原来系统的单下惯了。一种型号，一个单独的需求最起码是几千，不用换生产线的。那现在就只能是要么自己备库存，要么就得临时去组装这一些产品去做一下。”

  更关键在于为了适应选品，外贸厂商对供应链做了全新的整合和梳理。海外对汉服有需求，但现有的工厂无法生产。过去二十多年的行业资源积累，让王凯迅速扩充了供应链“我们佛山是不具备做汉服这种工艺的。我们第一反应呢是想到了湖州织里那边，他们唐装汉服的款式特别多。我们就跑过去，逛了两三天，大概敲定了哪几家的款式合适，再跟厂家老板深入的沟通，我们的设计师提供设计图，然后厂家帮我们打板做出来。”

  佛山的产业带以夏装为主，但湖州织里的产业带过去一直以内销为主，主营童装、冬装，走的是中高端路线，也在积极寻求跨境出海。有了新的供应链补充，王凯能够上线新的品类。

  “因为冬季产品比较重，物流成本高，我们一般是很少做冬季的产品的。”王凯说道，现在已然浮现了改观，“我们下半年的话是以秋冬款为主，像棉服、毛衣等等，我们准备继续从青岛、东莞去做供应链的准备。”

  此前海外经销商购买外贸工厂的货，就变成自己品牌的产品在卖。销售方式和价格，工厂无权知道，没有用户的售后反馈，工厂很难做出改进。有了消费者的评价工厂正在不断改善。

  “我们传统的外贸的做法，包装盒方面一直都是用单薄的纸皮来做包装，易于展示。因为，他们是整箱或整柜出货，所以包装可以做薄。”李光喜说道，几经转手的经销商也会再做包装，“结果做了零售就会发现，客户投诉你的盒子太差了。运输到了客户手里的商品像垃圾一样，然后我们就包装改掉了。”

  在多多跨境平台，商家的利润并不低。一种原因是多多跨境平台还处在商家入驻的红利期，另一方面机智的商家已经做好了平衡。

  灯具的运输相比于服装更加困难，陆辉解释说 “跨境物流运费占比非常高，空运对于体积和重量的要求会非常高。所以我们尽量把产品做紧凑，让运输成本比之前低。”目前陆辉所经营的3C品类利润率略高于传统外贸。

  佛山服装商家王凯则是依靠差异化的选品，他把款式分为常规款和特别款，一些特别款因为做的人少在海外又有需求，所以定价较高，不用陷入同质化的竞争当中。

  “国内上新靠春夏秋冬的季节划分的，国外主要靠节日。”王凯说道，“例如基督教的洗礼节，一个婴儿出生的时候需要需要穿一次洗礼服，这个类目很冷门，没什么商家会去做。因为那些款式是特别难出货的，它的工艺比婚纱更难，但是有市场。今年3月多多跨境的买手给咱们提供了洗礼服的方向，也给我们看了网站上的款式。然后我就交代设计师们，在脸书或者推特上面按照关键词寻找流行元素。再到后面我们去找到就适合这个工艺的工厂合作。”

  王凯回忆父亲那一辈传统外贸的利润率平均在15%，最高的款式在18%左右。目前王凯的利润率平均在30%，热门款式能达到50%左右。

  吸引工厂入局的关键点还在于，多多跨境的回款周期很快，现金流更加健康。“回款的话是我见过所有平台中可能是最快的。大概十天左右。”王凯说道。SHEIN会按照销售额、发货和上新速度来划分ABCD四个供应商等级。如果做到A级，一个月回款四次。多多跨境按照T+1的结算规则，买家确认收货后的第二天，货款到账。整体的账期都在十到十五天左右，也会随着消费者所在市场的物流时间波动。

  “之前有一个海外客户，一次性下了160万元的订单。当时的模式是客户付完预付款，我们就开始生产发货，但最后一批货到了国外之后，客户直接就跑了，40万的货款至今没要回来。”佛山童装商家杨勇介绍，这个现象对于外贸人来说其实很普遍，海外公司一旦跑路，很难维权。

  对有工厂背景，有供应链优势的商家来说全托管是好事情。能专注于生产，把零售专业的交给多多跨境，收入利润更稳定，确定性更强。

  另一方面，商家的自主性也在提高，国内的同质化工厂很多。短期看，平台刚起步，还有非常长的雪坡。长久来看，产业带的部分商家已经从传统外贸的低端制造中走了出来，蹚出一条差异化的路线，并带动产业带往上走。

  多多跨境全托管的模式引发了中国供应链模式的改革。过去一笔服装外贸订单有10万件，但可能一件只挣四五毛钱，也被称为地摊外贸。B端从价格来定材料，C端从材料来定价格。外贸中间商的存在，会有压价格的情况，只能牺牲一部分功能。

  “一分钱一分货价格。举个例子，正常一个产品在大多数情况下要六七百毫安的电池，然后慢慢因为价格压得太低，大家就在这一方面想办法，电池只做两三百毫安的。”李光喜说道，“实际上在C端零售的时候，这样的一种情况就很容易引起投诉，客人都说没用多久就没电了。”

  中间环节多，商品的加价率增加，到最后消费者手上的商品品质可能和价格不符。直达消费者，使得工厂能够从选品、供应链方向自身产品力。

  跨境电商的“去中间化”不仅满足、激发了了海外消费者的需求，也对产业链产生了积极影响。当东南亚、墨西哥慢慢的变成为美国新的进口国家，产业带迫切地需要从中国制造向中国智造的转型，产品质量品质也成为关键的因素。

  全托管模式下，外贸工厂全面和消费者终端接轨，一方面能够更好的适应消费趋势变化，另一方面工厂回归追求质量的生产本职，产业带的竞争力增加，风险减少。

  直接接轨也代表着工厂正在向品牌发力。王凯的店铺已经上线“金牌卖家”的标志，进行品牌化的差异化的尝试，有机会开始品牌化的探索。

  随着沿海人工成本的增加，传统产业外溢，整体产业链也在向人工成本低的内陆转移。深圳、义乌产业带从原本的小作坊的加工，逐渐转变为聚集原材料、交易关系和设计研发能力的商贸中心。